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大卫:一切需要时间

糖酒快讯 - 葡萄酒 2014年06月09日
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文/记者  蔡梦藜   编/袁剑梅  

 


西班牙与法国虽然同为旧世界,但在中国市场的知名度却相去甚远。  
在中国,西班牙葡萄酒甚至一度沦为低价酒的代名词。但即便如此,仍有西班牙酒商愿意花时间与精力深耕中国市场。  
大卫葡萄酒精选(Davidwine Collection)就是这样一个品牌。  
创始人大卫•赫南德兹•萨帕达(David Hernandez Zapata)先生2011年底来到中国,用了一年半的时间调研中国市场,2013年中,正式将大卫葡萄酒精选引进中国,并建立了进出口公司。  
近期,本刊记者在广州见到了大卫先生。大卫如何看待中国市场?在推广西班牙葡萄酒方面,大卫做了哪些尝试?  

为何选择中国?  
《新食品•葡萄酒评论家》:中国人与欧洲人在生活方式和许多理念上有很大不同。在中国推广葡萄酒,您如何突破观念上的阻隔?  
大卫:中国拥有5000年的文化传承,历史悠久。而葡萄酒在欧洲,同样也拥有3000年的历史,葡萄酒于欧洲,如同茶于中国,二者都是一种古老的饮品。我们很希望把两种文化进行融合。当然,中国也是目前发展最快的经济体,其越来越开放和强大的消费市场也是我们重视这一市场一大主因。  
中国的文化和欧洲的文化截然不同。中国人讲求人与山水、一草一木等自然物体的和谐相处,以及精神上的结合。但欧洲人的思想却更加唯心主义,更多讲求“只要你想做,你就要去做,而且可以成功”的思想。但正因为此,我们才需要去更加认真、更加亲力亲为去做这个事情。  
当然,中国市场十分独特。事实上,中国在走自己的路,没有办法去参考和抄袭我们在其他市场的经验。为了发展中国市场,我每年三分之二的时间都待在中国,并且尽可能多的结交中国朋友。我希望通过这种方式更深入地理解这个国家的文化,去学习当地的规则,而非简简单单将这个国家当作一个赚钱的工具。  

   David跟澳籍葡萄酒大师Robert James Geddes在一起


“没有人比我们更了解自己的产品”  
《新食品•葡萄酒评论家》:很多外国酒企为尽快适应中国市场,也会寻找有酒类销售经验的中国人来做公司高管。贵公司是否也考虑过以这种方式来尽快融入新市场?  
大卫:正如我刚才所说,生意做得如何,取决于出发点。  
因为葡萄园是从祖父辈传下来的,我是最了解自己葡萄园产品的优点的,我们肯定比职业经理人更懂我们自己的产品。我们在收成的时候就知道酿制出来的葡萄酒的品质情况。  
因此,我认为要做好这一个市场,还是通过周围的中国朋友,自己更深入地了解市场更好。当然,我们也不排斥在本地寻找雇员作高管,但我们并不会看重这个人短期内所带来的物质利益,而更看重其是否与我们的人、我们的企业拥有共同的价值观。因为只有这种相同的价值观,才让公司有安全感。  

为中国市场量身定制产品  
《新食品•葡萄酒评论家》:请问贵公司在中国推出了多少产品?  
大卫:我们在中国一共推出了四款产品,这些酒并非全球产品,而是专为中国市场量身定制的。价格在100元-400元区间,因为据我们之前的市场考察,发现这一区间的产品在中国的销量最好。  
《新食品•葡萄酒评论家》:但这一价格区间的进口酒品牌非常多,相互间的竞争非常激烈。而且,贵公司着力进行文化认知上的推广,这与许许多多的酒商也有所雷同。  
大卫:我对成功的理解是,在中国,成功不是做得有多大多快,而是做得更久,可以在中国市场做几十年,配合社会环境的成长而共同成长。因此,我们会更加看重中长线的策略。  
现在中国市场的葡萄酒虽多,但大卖场中的酒性价比不高,因为葡萄酒目前在中国还不属于日常用品,真正的好酒并不会进入那里。我们也不做团购,现在中国的团购市场不好。此外,我们直接到中国来开公司,除了更深入、更认真地了解这个市场以外,也可以减掉一层渠道,让产品更“直销”。所以,我们不仅仅有机会,而且刚好可以适应中国当下的市场机会。  
我们的产品凝聚了家族心血,这也是产品的核心竞争力之一。我们希望更多消费者可以理解。因此,我们除了参加展会,也会到各地给经销商进行培训,甚至直接从总部派人去考察区域市场,用渠道下沉的方式把我们的“文化概念”传递给经销商和消费者,并将优势最大化。这是很多其他酒商不容易做到的。  


改变需要时间  
《新食品•葡萄酒评论家》:我们发现,虽然近几年葡萄酒在中国市场发展的很快,但正如您说,葡萄酒仍不是中国人的日常消费品,并未真正深入中国人的生活。  
大卫:你说的不错,如果葡萄酒能够像白酒那样,更多进入中国人的日常生活,销量必定会有个更大的突破。但由于各种原因,我们不能祈求葡萄酒很容易地忽然就成了主流,这需要时间。时间是一个很重要的东西,它可以逐渐改变很多事物。  
《新食品•葡萄酒评论家》:西班牙酒在中国缺乏有影响力的品牌。主流酒价格便宜,定位也不高。在这种大环境下,您打算如何经营自己的品牌?  
大卫:我认为这些固有现状都不需要被打破,我们并不需要刻意去做什么事,只需要按照自己的方式去做即可。  
西班牙葡萄酒在德国和英国市场卖的非常好,而这两个国家的消费者是最为挑剔的。这足见西班牙葡萄酒的品质。而目前西班牙酒在中国市场的低价,从另一个方面来讲也提升了产品的性价比。一些售价在100-200元的西班牙酒,其品质与一些售价在四百元左右的酒不相上下,这最终受惠的仍是消费者。  
《新食品•葡萄酒评论家》:那您对这个市场的预期是怎样的?  
大卫:就如我刚才所讲,我们没有期望企业可以很快地发展壮大。我们希望的是能够像我家族一样,十年、几十年、上百年地存在于这个市场,并通过亲力亲为,为中国的葡萄酒发展做一些事,参与到中国的这段历史里,让我们自己的品牌能够带给中国真正的性价比和最原始的从葡萄园来的品味。  
记者手记:  
作为一个西班牙百年葡萄庄园的后代,大卫拥有贵族身上对任何事物波澜不惊、谦和友善的血液,他一直用哲学的方式去解读商业的世界。  
记者可以从他身上很明显地感受到他对先辈留下的物质与精神财富的热爱与骄傲,但却丝毫感受不出他会被这些瑰宝所冲昏,他一直在谦和地收集各种市场反馈,力求将他家族的哲学与中国市场的理念相结合。  
采访结束之后,大卫竟对记者进行起了问卷,希望记者从普通消费者的角度,提出他们企业推广理念的种种看法。  
他告诉记者,这是他与每一个中国人聊产品后必做的一个步骤。  

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[来源:新食品]  作者:蔡梦藜  编辑:蔡梦藜




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