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兰泉酒业:打造四位一体的机器盈利模式

作者:肖劲 编辑:刘爱华 来源:糖酒快讯 2015-05-12 02:48:27

为规避葡萄酒连锁销售的传统弊端,压缩成本,实现葡萄酒终端盈利,广州兰泉酒业董事长况维义开发出属于自己的Mini酒窖自动售酒机。这个项目成功上市一年后,记者再次回访了况维义。

在年轻人聚集区试点推广

况维义告诉记者,Mini酒窖启动的第一年,为了找到样本经验和价值,他选定了广州、成都、北京、重庆作为第一批试点城市。广州是直营,其他城市是和代理商共同运作。兰泉在广州各大高档住宅区、高档写字楼,如保利中宇、保利中环、保利林海以及青年公寓(很多小户型)等地试点投放Mini酒窖。由地推人员向过往人群详细介绍其“24 小时服务”“恒温保鲜”“由中国人保提供品质保障”“银行卡消费”等特点,得到了大众特别是年轻消费群体的认同。


最终试点结果是,在年轻人聚集的区域,Mini酒窖的销量非常惊人,只要选定一款酒,刷带银联标志的卡,马上就可以买到酒。在一些青年公寓,平均每天能卖出20多瓶酒,每天光是酒的差价利润就能达到1000元左右。销售最好的一个点,一个季度就能拿回一台机器的投资成本,还不包含未来产生的广告费收益。

在一些高端写字楼和高端住宅区试点,平均每天销售5瓶以上,平均利润250元一天,一年左右时间就能赚回机器成本。“当然,也有一些点消费力并非想象那么好,在布点时,必须仔细调查人流量和消费力,也要保持做一些小的推广,让这些点位附近的消费者熟悉机器,并放心消费。”况维义称。  

整体而言,Mini酒窖在其试点的高端写字楼、高端住宅区、青年人聚集住宅区等处取得了较好的销售效果,亦引起了著名资本大鳄美国标准普尔的兴趣,目前正在进行引进风投谈判。

设置多条盈利通道

况维义表示,当初开发兰泉Mini酒窖自动售卖机,就是因为目前中国市场的葡萄酒专卖店盈利能力差,归根结底还是人员费用和租金成本的问题。

“兰泉最主要目的还是让各地代理商、经销商赚到钱,兰泉会把更多的利润让给代理商和经销商,兰泉最想要的是遍布全国的一张Mini酒窖大网。”况维义称。

况维义还告诉记者,提到盈利,经销商肯定会反问,机器卖酒还没形成潮流,靠差价盈利,加盟这个项目价值不大。这就谈到了核心问题,Mini酒窖模式其实就是打破这样的传统盈利模式。Mini酒窖的盈利模式是差价、团购、广告费、加盟代理四位一体的盈利模式。

每一台Mini酒窖上均有一个大型电子显示屏,目前,兰泉已经和很多广告传播机构达成合作机制,在机器布局较好的城市,广告商会购买Mini酒窖的显示屏时间,这部分收益大部分是归加盟商的,当然前提是机器达到一定的台数,形成线和面的布局。

此外,兰泉还会和代理商谈定一个加盟奖励模式,比如代理商选定的区域,有其他经销商或客户愿意加入,甚至投入购买一台Mini酒窖,投资机器的差价全部归代理商所有。代理商负责帮助客户管理机器,差价全归下级客户所有,代理商收取一定管理费。

另外,涉及到机器中的10款左右的葡萄酒,如果在该区域产生团购客户,也归代理商享受团购业务。“这样一来,兰泉和代理商的合作盈利模式,就从单纯零售差价,变成差价、团购、广告费、加盟代理四位一体的盈利模式。”况维义称。


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肖劲
糖酒快讯网总编辑,酒业行业资深观察人士,曾参与创作4本葡萄酒书籍。[详情]

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