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如何打造线上爆款又不牺牲传统酒商利润?

糖酒快讯 - 葡萄酒 2016年05月31日
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近日,记者在京东购买葡萄酒时发现,某集团一款甜型起泡红葡萄酒在线上的促销价仅售19.9元。对此记者抱着怀疑的态度尝试买了一瓶,没错,的确只是19.9元!在物价飞涨的今天,这个价格在商场连一杯鲜榨果汁都买不到,消费者愿意自掏腰包充当小白鼠吗?

据了解,该集团的其他品牌的甜型起泡酒零售价均在80左右,价格如此悬殊。于是记者第一时间联系了该集团中方人员,对此该集团表示也曾预见到这就是走电商渠道可能出现的情况,也有些无奈。

在这个网购盛行的年代,很多酒业集团、酒庄、进口商都开始或多或少涉足电商,不少国内的电商平台像京东、也买酒、酒仙网也成了酒商们争相合作的对象。但是酒商应该如何平衡线上线下两个渠道,才不至于力推的单品和线下客户成为牺牲品呢?

合理控制价格差

对此,同样也给京东供货的上海天越酒业资深营销人刘建豪表示,在京东主推的是公司开拓市场的基础款西班牙苏帝乐干红,线上售价为128元/箱(6瓶装),这款酒在线上并不算太知名的品牌,却成为热销款累计评价达到11258条,线下售价控制在150元/箱以内,并不会影响到传统渠道。刘建豪补充道,一般线下比线上单瓶贵10-20元消费者也是可以理解的,毕竟线上的东西无法看到实物,只能通过文字的描述和购买者的评论得知一二。而线下则不同,消费者可以看到真真切切的实物,还可以通过销售人员的介绍,了解葡萄酒的风格、味型等。

每遇电商平台酒水节等一些促销活动时,一些简单易饮的产品就可能成为所谓的低价爆款,而双方签订的关于价格体系的协议是不受保护的,根本无法从源头控制定价。所以在跟电商谈价格的时候要注意合理的利润空间,一般酒水节也就短短几天时间,节后自然恢复原价,因此影响范围也比较有限。

线上线下活动需同步

杭州一位以传统渠道为主、同时打造线上葡萄酒消费平台的酒商表示,他们的爆款一般会比进口价低几块钱出售,为了不伤害线下经销商和团购客户的利润,线上、下的折扣几乎是同步进行的,由于这类折扣活动一般会限时、限量,所以线下的经销商也不会反对。

所以,打造爆款要兼顾到电商平台和传统酒商的利益,合理控制线下线上的价格差异、线上线下同步进行,只有这样的爆款才有可能成为真正的爆款,才不会是传统酒商纷纷离去的催化剂。

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[来源:糖酒快讯]  作者:刘颖  编辑:范吴瑕

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