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葡萄酒行业 你知道如何做员工培训?

糖酒快讯 - 葡萄酒 2016年09月26日
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朋友打电话给我:“公司又要搞培训了,唉”,

我很好奇:“培训是件开心的事情,你怎么还唉声叹气,满腹无奈”

“关键是,听也听不懂,困也不能睡,恨不得买盒火柴棍撑眼皮”

“哦,这样啊,火柴现在基本没有生产了,你还是买锥子刺大腿吧(幸灾乐祸偷笑ing)”

很多促销员和业务经理都跟我抱怨过“面对客户提出的问题,往往因为不懂,一脸蒙逼,让对方一看就知道不够专业”。

很多老板都跟我抱怨过“花了钱请了老师来讲课,结果,睡倒一片,过后一问三不知,一点效果没有,还耽误了员工的正常工作”。

那么,是什么导致这样尴尬的结果呢。员工不想自我提高?请的高人是讲火星语的?还是,你根本不知道一个优秀实战培训老师要有的三颗金刚钻。

首先你有需求做培训的时候,要问自己一个核心问题:“此次想培训的内容是什么?”

大致会有几种:“市场战略学习、营销学习和销售学习、全员专业知识普及”。一个好的行业内培训老师以上都可以讲,但是,如果没有这样能力的人,那就术业有专攻,想培训什么,匹配什么样的老师。

先说关于市场的战略部署和战术,这样的培训适合给经销部的经理或者地区市场总监或项目负责人,需要请对市场运作熟悉,对品牌有深刻理解,对消费者心里分析透彻的人,而企业老板容易犯的错就是找的都是企业战略专家,讲的都是各种工具、模型,讲的人觉得听的人悟性不够,听得人觉得自己用不上,也落不了地,甚至听不懂。

营销学习和销售学习是完全不同的培训方法,营销是要把产品卖进消费者脑袋里,销售是把产品卖进消费者手里,那么一个好的能培训营销又能培训销售的老师,就需要至少三颗金刚钻外加专业培训技能:第一,要懂得葡萄酒知识,至少达到WSET2级(国际烈酒及葡萄酒品鉴2级资质);第二,要懂产品,要对产品了如指掌,能总结归纳出产品的卖点,讲得出朗朗上口的故事;第三,要懂市场,对渠道和消费者心理学有研究,经过实战最佳。

专业培训技能尤为重要,葡萄酒知识是浅入深出的,越学越难,而且确实枯燥乏味,一个好的培训老师,懂得用有吸引力的话题开场,用小故事贯穿其中来给予生动感,实时保持互动来提高注意力,用合理恰当的比喻来提高记忆。

我总结了一下,一般企业最需要的还是营销培训和销售培训,销售培训其实相对简单,我们采取需求导向来看,促销员和业务员所需要的专业知识包含“葡萄酒的分类、葡萄酒的酿造、各酿酒葡萄的香气特征、葡萄酒的成分及贮存”这些可以应付顾客基本的询问,那更重要的是培训一些陈列及销售技巧,如“根据顾客需求推荐合适的产品、根据每款酒的不同和它的特点讲故事去勾起顾客的兴趣、如何深挖消费者心里,形成连带销售等等”。这样一点点循序渐进,边预演边学习边工作边领悟,加之有吸引力的奖励机制,形成的效果会理想很多。我曾经尝试过一场玩的比较high的培训,课后测试,记忆率达65%,当季度销售额逆势增长33%。

营销培训又不同,相对要高一个台阶,除了专业知识要灌输更多以外,还要讲:“市场分析、活动策划及执行、市场投入的合理使用、品牌效应的建立和发展、公司资源的更好利用、发掘自身不对称优势等(根据企业不同会有差异)。

当然以上培训始终贯穿的就是所要销售产品的特点、卖点和故事。而关于全员的知识普及,因为有后勤人员及生产部门的人员,更多侧重让大家更多了解葡萄酒及企业,只要注意讲课的方式方法,把浅显的知识讲透,把深奥的知识进行解析并举例去带入,效果就会好很多。

总结起来,其实就一句话:“不要给食草的动物喂肉,它不懂那是美味,只会当做垃圾,不要逼小食肉动物去吞下座肉山,而是做成各种美味诱惑它吃。”

培训是门学问,特别是落地的实战培训,不要以为知识渊博就可以,方式方法很重要。用心寻良方,才可得好药。

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[来源:佳酿网]  作者:刘珊珊  编辑:李佳忆

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