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专卖店之零售陷阱二:市场容量和进店人数

糖酒快讯 - 葡萄酒 2012年04月01日
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浙江玖慧总经理郭福生一直试图研究葡萄酒专卖店的“客单价”概念,研究每一个进店的客人究竟能消费多少。

但他很快发现,这个问题却基于另外一个问题而存在。

如果没有人流量,如果很少有顾客主动上门,“单客价”又有什么意义?

他观察了浙江各个地区很多新开张的葡萄酒专卖店,单月平均客流量大部分位于100—150人区间,也就是说,每天主动进店的有四五个客人,而且不一定发生购买行为。

“这不能不让人困惑,天天看媒体的数据,说这个行业蛋糕如何如何大;天天听同行称,这个行业如何如何有潜力。但是一旦跨进这个行业的门槛,竟然发现有着天壤之别。”郭福生称,这是很多专卖店负责人的心声。

所以,其中的陷阱就是:市场的确不小,但是大家有没有思考过主流消费人群究竟是哪部分群体?这部分群体究竟从什么渠道买酒?有没有真正定位于周边主流消费者?有没有给这部分消费者购买信心?

“和中国总人口相比,葡萄酒特别是进口葡萄酒的消费者比例非常低,不要幻想抓住所有人,必须用心定位实体店的周边区域,定位区域内有消费能力和潜力的人。”郭福生称。

他认为,在周边区域定点投放促销及品鉴会传单,给予消费者“保真”、“务实”的信心才是关键,如果以零售为主导,只能通过一点一滴的积累,几年之后才有机会杀出重围。

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[来源:《葡萄酒评论家》]  作者:肖竞  编辑:小冰
关键字: 葡萄酒 专卖店




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