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库存压力下的联手

糖酒快讯 - 葡萄酒 2013年09月24日
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在重庆,与怡亚通选择合作的重庆瑞华商贸公司、重庆得飞商贸公司、重庆雁天商贸公司三家重庆本土公司一直是中粮长城体系的大型经销商,在重庆市场一直占据着绝对的话语权。三个在重庆市场叱咤风云的大商,为何步调如此一致,共同成为新公司的第二主角呢?而且每一家大商仅在新公司中占15%的股份。

据重庆一位知情人士称,最近一两年时间,由于中国食品公司不断调整对长城经销商的政策,又适逢葡萄酒市场处于相对低迷的阶段,重庆这三家经销商的库存压力非常大。而且重庆办事处不断地进行人员调整,每任办事处负责人的市场理念又不同,甚至一些负责人倡导以卖巧克力的方式去卖葡萄酒,导致这三家经销商与相关负责人的谈判经常陷入僵局。很显然,此时此刻,经销商需要一些改变,打破当前这种格局。

“恰在这个时候,怡亚通愿意以现金、股份的形式收购、置换他们的库存,而且对这三家本土经销商的现有渠道开出不错的价码。甚至一些商超体系的应收账款,怡亚通也毫不犹豫进行垫资接盘。如此大手笔的政策,经销商自然不会错过。”这位不愿透露姓名的知情人士称。

原重庆瑞华商贸公司总经理宋华刚告诉本刊记者:“原来怡亚通自建分公司,管理有些问题,市场不熟悉,产品混乱,现在怡亚通想走专业化道路和资本运作。而且我们当时被中粮套住了,整个形势不好,打算把风险和压力分散一些,大家共同来担这个风险,原本我们重庆瑞华和重庆得飞、重庆雁天三家是要做经销商之间的联合,抱团取暖,而怡亚通却主动找上门了,给我们向银行担保1.2个亿作为流动资金,我们如果有项目也可以向总部提交申请,这也是现在新公司发展的优势之一。做葡萄酒生意这么多年了,对我们来说也不想压力太大,把银行贷款该还的还了,厂家该打的款打了,而且在这种模式下我们更有议价能力。我们三家合并之后,与供应商谈判的筹码也增加了,今年我们给中国食品打了几千万的款,要求把政策随货,而不是年底核销,中国食品同意了,这在以往是难以实现的。”

而且重庆经销商认为,以前即便占50%的股份,毕竟整体也只有两三千万,现在哪怕只在新公司里占小股份,那也是在两三个亿的盘子里,可共享的资源肯定是不一样的。据记者调查,重庆怡飞由原有操盘手负责经营,怡亚通委派财务总监和董事长,运作依靠经销商以前的团队和怡亚通的团队结合起来,做预算制管理。

显然,在重庆三家经销商和中粮长城的关系陷入尴尬境地之时,这三家本土经销商间的向心力也在不断增长,经销商之间的共识大于分歧,相互之间合作的意愿不断增强,加上怡亚通以大手笔姿态适时介入,合作也就一切水到渠成。

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[来源:新食品·葡萄酒评论家]  作者:杨征建 肖竞 张茜 陈禹名  编辑:小冰




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